SECRETOS DEL MÉTODO HARVARD PARA NEGOCIAR

SECRETOS DEL MÉTODO HARVARD PARA NEGOCIAR

Se trata de una de las metodologías de negociación más extendidas en cualquier organización que se precie.

Negociar es vital. Todo líder ha de interiorizar este concepto, para poder aplicarlo con éxito en cualquier ámbito de su vida. Obedece a la búsqueda y alcance de objetivos, mediante el cierre de acuerdos con terceros.

Puntos clave que hemos de tener en cuenta: Debemos ser capaces de unificar criterios por un objetivo común: conseguida esta premisa, serán la capacidad y el desempeño quienes harán el resto, para obtener los fines propuestos. Hay que dejar de lado la improvisación: es esencial, para ello, la información. Elaborar un ‘planning’ sobre el que trabajar, en aras de dotar de orden y claridad a nuestro cometido. Disponer de alternativas que debamos de considerar por si nuestros planes iniciales no salen como esperábamos. En nuestra recámara debemos de contar con los utensilios necesarios para encaminarnos, de nuevo, en el caso de un contratiempo en la negociación. Escuchar antes que hablar es requisito ‘sine qua non’ para conseguir salir airoso de cualquier situación. Nos ubica, e implica hacer un uso correcto de todos nuestros sentidos para captar y entender el mensaje de nuestro interlocutor, interpretar sus emociones y acoger de buen grado su sentimiento. Conocer la planificación de la otra parte: considerar que todos tenemos un estrategia y que, en el caso de que ésta falle, debemos de encontrar una salida comedida, pero que nos ofrezca una seguridad “digna”. A nadie nos agrada que un traspié inesperado nos condene y desbarate lo que tanto esfuerzo nos ha costado conseguir. Saber dejar al margen todo aquello que no forme parte de la mesa de negociación. Los asuntos personales no deben de tener cabida. La gestión de las emociones ha de ser, en todo momento, atenta y mesurada.

Buscar las opciones más ajustadas e idóneas, para que todos salgamos ganando. Obviar los puntos de vista subjetivos y mirar hacia el frente con perspectiva. Los criterios de toda negociación han de ser legítimos y próximos a la neutralidad. Debemos evitar a toda costa que el cierre de una negociación se vea empañado por factores anímicos, ya que por lo regular, no suelen ser buenos compañeros de viaje y concluyen en acuerdos mal acabados. La prisa o una incorrecta valoración, ajena a la objetividad, acarrea siempre como resultado el fracaso. Las habilidades para negociar se entrenan, como cualquier actividad profesional. Un buen negociador, como un buen ajedrecista, no solo ha de tener la capacidad, ha de practicar; y, practicar tantas veces como sea necesario, tanto en empresas pequeñas como en grandes.

Negociamos con nuestros amigos, con nuestros familiares, con nuestra entidad bancaria. Estamos constantemente negociando. La vida es un negocio, que obliga a tener que respirar, beber, comer y cubrir nuestras más y menos básicas necesidades. Y, en ese negocio, constantemente nos encontramos realizando cambios. Unos, prácticamente imperceptibles; otros mucho más profundos. Unos exteriores, y otros interiores. Es algo ineludible: el mundo se transforma y nosotros nos adaptamos. El objetivo final: ganar. Ganar la confianza de los demás y la nuestra propia, que en resumidas cuentas es a quien debemos lo que somos: a nosotros mismos.

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